目前零售一线关于中药草本的销售，往往由于传统的煎煮方式、繁复的贮存流程与使用等传统观念，导致被“限制”在柜斗里，在一线销售过程中瓶颈很窄，很难为门店销售带来有效增量。如何让中药草本不在受限于一张张“处方”，从柜斗里“跳出来”，实现中药草本销售的真正爆棚？

中药草本也能搞促销！

困于愈演愈烈的“飞检封条”，目前，很多人对于业绩的提升往往重点放在OTC类药品。而往往忽略了“中药草本”这一“隐形品类。”

目前来讲，实现中药草本业绩提升的困难主要在以下两个方面：

【从柜斗里来】

将柜斗里的药材拿出去做宣传并不理想，因为传统中药材会涉及一系列复杂的炮制流程，消费者自身无法处理。并且受困于年龄段限制，年轻消费群体较少考虑。参茸贵细纵然上量，但难以“全盘抓”。

【促销本身的“局限”】

就促销本质来讲，有店长曾经感慨过：“我八毛，他五毛；你送鸡蛋，我送鸭，有什么意思？人家顾客不需要这些东西，他需要的是解决疾病问题或者是得知如何正确调理身体。”

那么，如何将中药草本的业绩从“柜斗”里解放出来，获得更深销售潜力、覆盖更广泛顾客群？首先，门店需要对日常销售进行时间段分析，找出客流量和销售额最多的时间段，将促销活动的重点内容安排在该时间段来进行，可以聚集大量人气，人为地形成销售高峰，给顾客留下深刻的印象，从而提升门店在顾客心目中的形象。

其次，迫于面积影响的门店，可以转而深耕中药材破壁产品——即为在上游通过中药材未来发展新模式的破壁手段，单独包装。以“草晶华•破壁本草”为例，其本身就涵盖多种中药材，西洋参、石斛、三七、丹参等等，让它们参与到联合用药、中药销售，再搭配以专业的配伍知识等，业绩不愁上不去。

TIPS•破壁草本有何利好？

1.储运和养护成本低：中药草本经破壁处理、剂量密封包装后，可防鼠、防虫、防潮，不易氧化变质；

2.对从业人员要求低，会认识药名即可，每袋都有名称、规格；

3.可减少抓方或避免错漏；

4.减省门店空间。

品类中的“品类数”？难！

中药草本要想做起来，首先要实现“品类数”——传统中药材的“百子柜”里，甚至需要100多种药味，高中低档都要有，否则无法为消费者烘托“这里可以买中药”的氛围，业绩也就“泛泛而谈”。

在此基础上，很多连锁的部分门店想引入中药草本品类，却受门店面积、先期投入等原因限制，不得不放弃这块大蛋糕。

然而这一点，对于经过破壁处理的中药材就完全是另一种概念——罐装破壁后的产品，一个柜台就能够覆盖大多数的产品陈列，完全以“新品类”操作运营。

让中药草本与坪效挂钩！

坪效是连锁药店非常最要的一个经营指标，很多店不经营中药就是面积小，影响坪效。但是从国际角度来看，以日本为例，日本的连锁药店门店SKU数量（最小存货单位）是我们门店商品SKU数量的两倍多，说明空间问题还是可以克服的。

以中药草本为例，将其从柜斗里请出来的途径之一，便是选择精致小包装，譬如草晶华破壁草本类产品。可以通过玻璃柜、玻璃瓶、塑料袋、精致小包装袋、陈列架等多种方式陈列；或者通过把现有的百子柜一分为二，里面陈列的既有原来的散装药材，又新增加高品质的破壁小包装。这样，坪效问题便能够得到根本解决。

当然，问题也是存在的——销售人群。以草晶华为例，年轻人显然对这种“一冲一泡、可冲可煮” 的传统中药革新型产品会产生兴趣，但中老年人会或多或少会觉得“还是柜斗里的更可靠”。

因此，“宣传借势”就显得很重要。北京子益堂医药信息咨询有限公司总经理楼鸣虹表示，选择在消费者知名度较高的常见病治疗药品，如第三方媒体（电视、视频等）中常常可看到的，这些商品很容易“利用起来”，能带来大量客流，容易让顾客形成“大品牌”的感知。

据此，今年5月播出的大型中医药文化纪录片《本草中国》，在电视端已经获得了同“舌尖上的中国”类似的地位。节目中，“草晶华•破壁草本”在中药创新方面的成果，除了毫无疑问在顾客端打下牢固的口碑外，更在行业内引发了对中药品类创新营销的思考——传统中药材真的只能被处方与复杂的煎煮方式困于柜斗里吗？不容置疑，在中药进一步走出国门、突破全年龄段的美好愿景下，中药破壁成品，无疑是最好的选择之一。

看得见的“中药的未来”

就促销本质的局限来讲，“用折扣吸引来的消费者，始终只是贪便宜的消费者，不会产生长远效益”。这一短板需要在健康知识的传递方面予以弥补。首先，要消除顾客的疑虑，传递“道地药材”，产生安全感。

采芝林连锁总经理张立明对此也有过表示：“中药以后是贵族服务，中药马上会做到溯源，估计未来饮片价格还会上涨。”

据此，现如今中药草本的相关柜组人员必须要知道并且传递给顾客的是，中药材的“DNA条形码技术”。它能为企业从源头上寻找道地药材提供依据，也属于草本销售的核心卖点之一。草晶华•破壁草本是中药DNA条形码新技术运用的典范，该品类开发者中智药业（香港上市公司，股票代码：03737.HK）在全国道地产区建立有多个中药材生态溯源基地及远程监控平台。

最大限度利用厂家资源

任何一份有益的业绩答卷，绝不是门店“单打独斗”的结果。合理利用上游厂家可以给予的资源，成为门店业绩攀升的“捷径”之一。

以中药破壁产品为例，草晶华破壁草本毫无疑问将强大的上游资源倾斜到一线连锁。对于破壁草本新品类而言，越广的联合用药越能让门店摆脱“追高毛、掉会员”的窘境，实现真正的增量。其草晶华系列产品几乎每个“小单品”都有大量的联合用药指导下方门店，这一点对于门店的日常销售是很重要的。

除此之外，还有大量的专门针对药品零售一线的培训师下放门店，教练式动销培训实操带教，让草晶华销售就是如此容易：门店销售提升翻倍，不仅增加了销售，更让店员学习做健康顾问的销售模式——从联合用药“手把手”指导，到专业的中药草本销售技巧以及产品核心卖点，店员都能快速把握，并落实到销售应用中。