零售药店从十多年前引进品类经营管理的1.0时代，现在开始进入2.0时代，市场价值回归被视为这一时期的主题，意味着药店发展回归到商品才是符合时代发展的主流。

近日，西普会“睿论坛：品类热销的破与立”主题论坛，参与讨论的专家，向与会者呈现了他们对于商品和运营管理的精彩观点，互动效果良好。

专业化服务把握需求痛点

随着消费升级，药品零售行业的发展也在面临新的挑战。打造药店的核心竞争力，实现药品销售额的突破，不再仅仅围绕卖什么，更需要关注怎么卖。

对此，论坛嘉宾、中智药业集团副总经理曹晓俊抛出了“提升专业化服务水平成为药品是否热销的关键”的观点。他总结说，产品适应人群广、质量好、疗效确切是热销的先决条件。

他解释道，购买医药产品时需要一定的医学专业知识，而98%的消费者不懂医也不懂药。如何做到对症下药？此时，就需要药店销售人员提供专业化的服务和帮助了。

2016-2017年度中国药品零售企业综合竞争力调研报告显示了与曹晓俊一致的观点。根据报告预测，商品与服务的共同驱动是未来药品零售产业的主要趋势之一。过去以商品驱动为主，以商品的销售为导向，未来则将是商品与服务的双轮驱动时代，药品销售必须与健康服务相结合，以顾客需求为核心，以服务带动产品销售。

打造热销品类深化品牌价值

从上世纪的90年代到现在，医药连锁激荡二十年，大体上经过了三个时代，第一个时代被业内专家称之为“无意识全品项时代”，第二个时代是“高毛首推时代”，第三个时代是“黄金品类”时代。

从2017年开始，连锁药店迎来了“金矿品类”时代，2017年是医药连锁“金矿品类”模式的黄金元年。

从以高毛利为发展的1.0时代，到以产品力、文化力、专业力为要的2.0时代，药品零售行业正在围绕更精准的需求定位、商品定位突破创新。未来的发展中，共融共进是永恒的主题。精准刻画顾客画像，联动工业、药店与用户的三方交流，实现药店的全品类管理，从而打造热销品类。这其中做到细分品类的深度优化显得尤为重要。一直以打造“黄金品类”为核心竞争力的草晶华品牌，在产品热销方面有着非常丰富的经验。

在消费升级的重要时期，草晶华果断研判市场政策风向与需求方向，以传统中药为突破口，通过技术革新实现了中药饮片的价值再造，让破壁草本产品走进人们生活。旗下产品以便捷、高效的特点，迅速占领了消费者心智，成为各大药房销售领跑者。

对此，曹晓俊现场透露了草晶华热销的关键。他自信地说，“草晶华准确把握住中医药发展的国家战略发展方向，以及人民对健康服务升级的需求与‘治未病’养生保健的需要。基于此，草晶华准确定位了产品特征，满足了各方面的适应需求，在销售中势不可挡。”

2017上半年我国重点城市样本药店中药饮片企业销售额增速

数据来源：南方医药经济研究所

草晶华品牌发展历程中，在全国范围内严格贯彻品类、品牌、品类价值“三品合一”的观念。围绕共融共生的发展思路，草晶华与联动工商、连锁药店与品牌，更广泛地推动产品的销售。另外，草晶华重视专业服务，与药店合作进行更加全面的人才培养与培训活动。

“‘星火工程’是草晶华支持终端销售的重要计划，它并非一个简单的促销活动，而是通过手把手的销售示范让员工掌握销售的要领与专业知识。”曹晓俊介绍，此前进行的星火工程效果显著，在湖北益丰药店近期的销售反馈，草晶华品类四天内实现了31万元的销售额。

品牌的创新与价值塑造往往在于实践中，热销背后的成功逻辑是品牌对于产品定位与消费心智的深入把控，以及与终端药店的紧密合作。草晶华打造热销品类的秘诀就隐藏在每一个精准定位的细节之中。