来源：21世纪药店

产品、团队、创意、服务等要素都不可割裂的，有机融合方会释放更大能量。中药材可以说是药店必备的品类，随着破壁中药饮片的发展，也要求新的营销策略。草晶华破壁草本是当前药品零售市场增长最快的中药品类之一，数据显示，草晶华破壁草本2012-2017年销售收入复合增长率73.96%。它是怎样做到的呢？

一、案例背景

破壁草本是当前药品零售市场增长最快的中药品类，成为中药新经济增长点，这从草晶华破壁草本的市场数据可见一斑。数据显示，草晶华破壁草本2017年同比增长84.4%，2018年上半年同比增长57%。老百姓大药房、海王星辰、益丰等连锁巨头和百强连锁领先企业漱玉平民、唐人医药、天济大药房等，不断加大这方面的销售力度。

草晶华破壁草本除了产品革命性技术创新优势为顾客创造“更好吸收，服用便捷”的价值之外，其系统性、立体化创新营销模式，亦是重要的推动力量。

二、策划思路和目的

构建多维的综合服务创新体系，打造营销服务的系统工程，创新渠道价值链。

三、执行步骤及做法

第一步：聚焦重点，与连锁共同开创新品类

站在中药全品类市场应用、需求、疗效、目标群体、认知度乃至文化等层面，对破壁草本系列品种进行规划聚焦，与连锁客户共同研究新品类开发方案，制定打法，聚焦推动。

以鱼腥草破壁草本为例，鱼腥草在药用领域素有“中药抗生素”之称，具有很好的疗效；而在食用领域，鱼腥草是药食同源的产品，产品安全性高，是很多地方餐桌上的一道特色食物。除了药效和安全性外，鱼腥草的应用广泛，市场认知度、成熟度都很高，另外市场上也还没有品牌产品，使得草晶华鱼腥草破壁草本具备了领先发展的优势。

第二步：构建渠道价值链引燃爆点

国人的养生观念越来越成熟，而中药在我国的养生领域又是最具特定优势的品类。草晶华破壁草本系列，在养生领域有着明显的优势，产品既可以日常应用，也可以根据季节、时令有针对性养生，有不少产品如三七、丹参、西洋参、石斛破壁草本，联合组方对糖尿病、高血脂、高血压等慢病治疗都有很很大的帮助，适合长期养生调理。

草晶华团队充分认识到养生对零售药店引流的作用，积极为连锁客户和广大的消费者提供四季养生服务，对不同区域、文化、消费等需求，制定不同的方案，为渠道引爆季节制造不同的爆点。

 第三步：品牌开创顾客

用品牌开创顾客是草晶华营销理念的精髓所在。在过去一年的实践中，草晶华创新中药营销的传统模式，首创中药“快闪”活动，通过创造和赋予草晶华主题活动，如“黄花闺”之“让你美得有底气”活动，利用都市年轻女性喜闻乐见的拍照、美容、品尝体验、中医药专家免费咨询等形式，吸引现代都市女性参与活动，赋予草晶华品牌快捷、新潮的文化特征，与破壁草本的品类价值高度关联。

此外，同样应用“快闪”方式，组织现代年轻家庭参与亲子活动，现场为年轻父母提供孩子防感冒知识及用药知识，通过现场品尝体验，也让孩子喜欢上中药。

另外，草晶华“星火工程”“火炬工程”通过对药店店员的系统化专业培训和现场带教，教会店员专业中药知识和中医诊疗知识，为广大的消费者提供健康管理、养生保健服务，落地“品牌开创顾客”的行动，培养忠实消费群体。

还通过不同城市的试点，投入户外媒体、新媒体等，传递品牌信息，营造良好的品牌消费环境，帮助连锁门店引流。

第四步：打造星级人才

草晶华“立体营销”是一个系统工程，草晶华团队的金牌项目“星火工程”，不仅对培育品牌有着强大的增强顾客黏性作用，在打造人才方面同样威力十足。

“星火工程”，出发点是为店员进行中医中药系统知识培训、中药品类销售技巧培训，通过初训、复训、专项、养生班、精英班等多层级培训，打造药店星级教练人才。经过这套体系的打磨，草晶华团队即为连锁门店培养出了“会卖”的店员，同时也培养出“会教”的专家，终极目的是以迭代培训、逐层增强的方式，为药店留下可持续发展经营的“火种”，为广大消费者提供持续的增值服务。

第五步：创新终端服务

终端服务的创新是根据不同连锁的需求和经营特色，制定适合该连锁的会员管理方案，核心是调动会员积极参与到门店日常营销活动中，为会员提供个性化、定制性的服务。最终，通过会员管理升级，激活了会员，激发了热情，也激励了广大门店，让门店与会员之间形成互为融洽、和谐、积极互动的良好氛围，形成增量销售的闭环。

四、案例创新点

立体营销“五步曲”的创新，核心在于它创新了渠道价值链。这是因为，医药工商合作向来被业界看作是一种博弈。在工业端，厂家对商业的支持，通常除了提供应有的媒介投入以及小有动作的“流水式”培训外，“压货”是主要手段。而在商业端，连锁对厂家的要求，最基本的是政策、毛利率、走量和服务。然而，工商合作了这么多年，大家在经历了种种尝试和探索之后发现，很多问题难以调和，双方合作远没有预期理想。

草晶华“立体营销”五步服务打法，既有系统性、延续性、创新性、可执行性和推动力，也有战略高度。毕竟，它的打法和综合服务系统，让连锁药店更愿意去投身其中，从根本上解开了工商合作的“节”，让双方看到富有成效的未来。

站在中药全行业的角度来看，草晶华的创新营销模式，也为中药品类“传统”的打法，有了新的空间和未来。

五、市场效果

1.草晶华破壁草本高速增长，合作渠道取得喜人的业绩。其中，增长最高的连锁药店是天济大药房，增长达到了69倍。

2.草晶华项目“中药破壁饮片创新开发关键技术研究及产业化应用”，获得了中华中医药学会科学技术奖一等奖荣誉。

3.在市场端，草晶华同时获得了连锁药店巨头海王星辰授予“卓越功勋奖”，等等，市场价值和效果显现巨大。